第一講：客戶決策層TOP營銷

1. 解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。

2. 高層客戶天天在想什么？干什么？

3. 如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？

4. 如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長(zhǎng)期的朋友？

5. 創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系

一、政府背景的國企大客戶公關(guān)

1. 國企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧

2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一

3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)

4. 官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌

5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求

6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系

二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）

1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2. 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向

3. 了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景

4. 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5. 通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來走勢(shì)

6. 了解行業(yè)，對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌

案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級(jí)

案例：國圖大戰(zhàn)

三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

1. 向決策層推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感

2. 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物

3. 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談

4. 高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物

1）目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)

2）耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講

3）決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們

4）信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì)他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二講：政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程

項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作

一、項(xiàng)目信息階段攻略

1. 項(xiàng)目信息獲取渠道

2. 項(xiàng)目信息處理流程

3. 兩大操作要點(diǎn)

二、項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略

1. 電話預(yù)約要領(lǐng)

2. 初訪大客戶要領(lǐng)

3. 準(zhǔn)備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

三、項(xiàng)目追蹤階段攻略

1. 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值

2. 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

3. 發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)

四、培養(yǎng)教練攻略

1. 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化

2. 推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

五、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略

1. 技術(shù)準(zhǔn)備階段

2. 商務(wù)談判階段

六、招標(biāo)階段攻略

1. 運(yùn)作甲方

2. 招標(biāo)專家組工作

3. 公開議標(biāo)

七、后續(xù)工作要領(lǐng)

1. 合同成立

2. 后續(xù)服務(wù)

第三講：大客戶營銷的市場(chǎng)培育

市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營銷中重要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。

1. 市場(chǎng)基礎(chǔ)工作攻略

2. 政府公關(guān)攻略

3. 大客戶團(tuán)隊(duì)攻略

4. 老客戶攻略