整個課程建立在一個逼真的銷售型組織的運(yùn)行模型上，學(xué)員分成六個競爭的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬。市場上每個公司都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取?？蛻舻馁徺I偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶、客戶策略、定價和營銷策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫等一系列問題。

實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過程，讓他們看到一個決定的后續(xù)影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀。

一、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念：

1、客戶需求分類和產(chǎn)品功能

1. 核心需求和邊緣需求
2. 理性需求和感性需求

2、客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系

3、客戶感知

4、市場溝通的作用

5、品牌的含義和建立品牌的過程

6、定位與執(zhí)行

7、市場策略和財務(wù)回報分析

二、客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)；

1、介紹客戶偏好

2、認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置

3、認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：

4、增量市場

5、存量市場

6、忠誠客戶

7、不忠誠客戶

8、在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”

三、講解營銷策略制定的流程，制定季度營銷計劃。

1、學(xué)習(xí)制定營銷策略

2、為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶

3、分析目標(biāo)客戶的需求偏好

4、根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象

5、根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合

四、通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營銷計劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。

1、根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進(jìn)行模擬

五、建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

1、為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要

2、建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運(yùn)營的作用

3、為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置：是否堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？

六、學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會到放量銷售。

1、明確定位、強(qiáng)占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

1. 產(chǎn)品推進(jìn)策略
2. 滿足具備什么需求的客戶？
3. 定價策略？

2、市場溝通策略

3、競爭預(yù)測與競爭分析

4、保證營銷策略落實(shí)：

1. 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
2. 區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略

5、案例討論：分析營銷結(jié)果

1. 是否要調(diào)整向市場溝通的信息
2. 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
3. 是否要加強(qiáng)銷售推動？
4. 是否需要檢討銷售隊(duì)伍傳遞的信息？

6、財務(wù)回報分析：通過財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入

七、學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法；

1、競爭分析

1. 根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)
2. 根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略
3. 相應(yīng)制定營銷計劃

2、尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計劃

3、比較分析不同的細(xì)分市場的收益

1. 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
2. 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場
3. 分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值？長期價值？
4. 從客戶價值分析到市場策略制定

4、通過財務(wù)分析制定贏利措施：

1. 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？
2. 降低營銷成本？提高營銷收益？
3. 提高運(yùn)營成本回報？降低運(yùn)營成本？

八、學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化

1、如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財務(wù)回報之間取得平衡

2、如何實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化

九、制定行動計劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識。

1、產(chǎn)品的客戶需求分析

2、選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位

3、做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析

4、做客戶期望分析，基于分析的差距：

1. 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?/span>
2. 制定營銷計劃
3. 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計劃