1、渠道規(guī)劃：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃審計(jì)確保終端全覆蓋；
2、渠道開(kāi)發(fā)：掌握高效開(kāi)發(fā)合格經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)戰(zhàn)方法；
3、渠道激勵(lì)：快速激勵(lì)經(jīng)銷商提高銷售公司產(chǎn)品的積極性；
4、渠道溝通：利用溝通技巧有效傳達(dá)公司政策實(shí)現(xiàn)雙贏溝通；
5、渠道促銷：通過(guò)促銷活動(dòng)加快產(chǎn)品動(dòng)銷提高資金周轉(zhuǎn)率；
6、客情關(guān)系：搞好客情關(guān)系穩(wěn)定市場(chǎng)秩序妥善處理投訴；
7、業(yè)務(wù)拜訪：通過(guò)拜訪及時(shí)解決經(jīng)銷商的問(wèn)題滿足需求；
8、團(tuán)隊(duì)管理：做好領(lǐng)頭人打造高執(zhí)行力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

第一講  建立PPM圖消除空白網(wǎng)點(diǎn)
本講說(shuō)明：  

制定產(chǎn)品渠道市場(chǎng)細(xì)分圖，是區(qū)域經(jīng)理要做的第一件工作。沒(méi)有這張圖，就不知道適合產(chǎn)品銷售的終端在哪里，就不知道進(jìn)入這些終端需要那些資源和專業(yè)知識(shí)，就不知道開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商需要什么條件，就不知道經(jīng)銷商應(yīng)該開(kāi)發(fā)那些終端。
制定產(chǎn)品渠道市場(chǎng)細(xì)分圖，是建立高效分銷渠道的首要工作，也是指導(dǎo)銷售人員和經(jīng)銷商快速準(zhǔn)確開(kāi)發(fā)終端渠道的依據(jù)。
一、建立產(chǎn)品-終端三維模型圖
1、產(chǎn)品-渠道三維模型圖說(shuō)明
2、產(chǎn)品細(xì)分
【案例】某廠家的產(chǎn)品細(xì)分
3、渠道細(xì)分
【案例】可口可樂(lè)渠道細(xì)分
4、市場(chǎng)細(xì)分
【案例】某廠家的市場(chǎng)細(xì)分
5、營(yíng)運(yùn)方式
【案例】某家電企業(yè)產(chǎn)品-渠道與資源的匹配
二、確定區(qū)域終端明細(xì)
【案例】公牛某區(qū)域終端明細(xì)表
三、確定區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)
1、渠道長(zhǎng)度
2、經(jīng)銷商類型
3、負(fù)責(zé)每個(gè)渠道終端的渠道商
【案例】可口可樂(lè)渠道結(jié)構(gòu)
【案例】沙巴哇渠道結(jié)構(gòu)
四、劃分經(jīng)銷商區(qū)域
1、區(qū)域劃分的三大原則
2、區(qū)域劃分的三大方法
3、劃分區(qū)域?qū)崙?zhàn)技巧
【討論】經(jīng)銷商區(qū)域劃分，是先劃大區(qū)域再縮小區(qū)域好？還是先給小區(qū)域再逐漸增大區(qū)域好？
五、確定招商三大核心標(biāo)準(zhǔn)
1、資金標(biāo)準(zhǔn)
【案例】該經(jīng)銷商需要的運(yùn)營(yíng)資金為100萬(wàn)元
2、經(jīng)營(yíng)設(shè)施
3、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
【討論】為什么很多廠家在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)、設(shè)施和資金達(dá)不到公司的要求？

第二講  開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的四大步驟
本講說(shuō)明：
開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，尤其是開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，是廠家銷售人員最重要的工作。但大多數(shù)情況下，廠家最初出現(xiàn)的情況是，要么招不到經(jīng)銷商；要么開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商不符合廠家要求。為什么會(huì)出現(xiàn)以上情況呢？一是銷售人員在開(kāi)發(fā)前沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)；二是對(duì)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)要求。
本講不僅能快速提升銷售人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的能力，還能夠給出開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的明確標(biāo)準(zhǔn)。
一、前期準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備-成為五心上將
【討論】如何處理開(kāi)發(fā)客戶前失敗的恐懼心理？
2、形象準(zhǔn)備-職業(yè)化形象
【討論】業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前如何穿著打扮最為得體？
二、收集信息
1、查閱當(dāng)?shù)刭Y料
2、走訪當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
3、人員介紹
三、商務(wù)談判
1、談判前的三大準(zhǔn)備
2、談判前預(yù)約的兩大要素
3、洽談四大主題
4、談判三不原則
5、招商兩大策略
【案例】在沒(méi)有優(yōu)質(zhì)客戶的市場(chǎng)怎么招商？
四、簽訂合同
1、經(jīng)銷區(qū)域
2、經(jīng)銷產(chǎn)品
3、經(jīng)銷類型
4、有效期
5、銷售任務(wù)
6、首批進(jìn)貨

第三講  激發(fā)客戶熱忱的兩大法寶
本講說(shuō)明：
經(jīng)銷商的銷售積極性不高，榮譽(yù)感不強(qiáng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，沒(méi)有銷售壓力，不關(guān)心廠家的發(fā)展等問(wèn)題，都是因?yàn)閺S家沒(méi)有激發(fā)經(jīng)銷商的銷售熱情。
如何科學(xué)、高效的激勵(lì)經(jīng)銷商？本講從參觀樣板市場(chǎng)、銷售競(jìng)賽兩個(gè)層面，講解廠家激勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)典方法。
一、樣板市場(chǎng)參觀
1、樹(shù)立信心是關(guān)鍵
2、樣板市場(chǎng)的類型
3、樣板市場(chǎng)的產(chǎn)生
二、區(qū)域銷售競(jìng)賽活動(dòng)
1、確定競(jìng)賽目標(biāo)及關(guān)鍵點(diǎn)
2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞及關(guān)鍵點(diǎn)
3、制定競(jìng)賽規(guī)則及關(guān)鍵點(diǎn)
4、確定競(jìng)賽主題
5、競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算及費(fèi)用比例
6、頒獎(jiǎng)大會(huì)

第四講  提升溝通能力的五大秘訣
本講說(shuō)明：
一般情況下，銷售人員在比自己年齡大、職位高、經(jīng)驗(yàn)多的經(jīng)銷商老板目前，大多具有弱勢(shì)心態(tài)。

不敢溝通、不會(huì)溝通、溝通效果差是普遍現(xiàn)象。怎么辦？

銷售人員的優(yōu)勢(shì)在哪里？

如何引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)觀念？

如何把經(jīng)銷商的重點(diǎn)放在自己的品牌上？

這就是本講的目的。
一、四種人成溝通障礙
1、法官
2、長(zhǎng)者
3、偵探
4、好奇者
【案例】溝通進(jìn)入死胡同 
二、移情聆聽(tīng)善解人意
1、目的
2、方法
【練習(xí)】通過(guò)溝通打開(kāi)心扉
三、銷售簡(jiǎn)報(bào)分享信息
1、了解銷售簡(jiǎn)報(bào)
2、銷售簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容
3、銷售簡(jiǎn)報(bào)的好處
【案例】廣東區(qū)域經(jīng)銷商月度銷售簡(jiǎn)報(bào) 
四、通過(guò)溝通體現(xiàn)自尊
1、自卑人的溝通思想
2、體現(xiàn)自尊的溝通思維
【案例】從自我交談中發(fā)現(xiàn)你的自尊高低
五、避免絕對(duì)進(jìn)退自如
1、絕對(duì)性詞句
2、非絕對(duì)性詞句
【案例】富蘭克林總統(tǒng)避免抗拒的溝通技巧

第五講  抓好日常管理的四項(xiàng)工作
本講說(shuō)明：   
如何搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系？

如何處理投訴讓廠商雙方都滿意？

如何管控區(qū)域市場(chǎng)的竄貨？

如何更換經(jīng)銷商沒(méi)有后遺癥？

這就是本講的目的。
一、客情關(guān)系
1、有良好客情關(guān)系大區(qū)經(jīng)理的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、客情關(guān)系的對(duì)象
3、客情關(guān)系的四個(gè)層次
4、客情關(guān)系維護(hù)工作
二、投訴處理
【案例】天天接到投訴怎么辦?
1、先處理人，后處理事
2、用心傾聽(tīng)
3、認(rèn)同經(jīng)銷商的感受
4、明確表態(tài)愿意提供幫助
5、限時(shí)答復(fù)
三、竄貨管理
【案例】查竄貨貨源被打
【案例】圓滿解決竄貨但上司不滿意
1、收集竄貨證據(jù)
2、上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)
3、竄貨處理
四、更換經(jīng)銷商
【案例】大區(qū)經(jīng)理遭到原經(jīng)銷商的報(bào)復(fù)
1、更換前的過(guò)渡期
2、正式接觸合約的溝通
3、通知下游客戶
4、庫(kù)存處理
5、賬款處理
6、以下情況不要更換經(jīng)銷商

第六講  提升拜訪效率的四大絕招
本講說(shuō)明：   
喝酒、玩游戲、睡懶覺(jué)…..對(duì)于這些在拜訪中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，如何規(guī)避？
銷售人員的大部分時(shí)間，不是在拜訪中，就是在拜訪的路上。如何提高拜訪高效益，不僅是企業(yè)高層關(guān)心的問(wèn)題，也是區(qū)域經(jīng)理關(guān)系的問(wèn)題。本講在于快速提升銷售人員的拜訪效益。
【案例】經(jīng)銷商對(duì)大區(qū)經(jīng)理敬而遠(yuǎn)之
一、拜訪前準(zhǔn)備
1、工具準(zhǔn)備
2、資料準(zhǔn)備
3、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
二、拜訪內(nèi)容
1、提出訂貨建議
2、維護(hù)市場(chǎng)秩序
3、收集市場(chǎng)信息
4、培訓(xùn)經(jīng)銷商
三、確定拜訪路線圖
1、確定月度行程
2、確定每個(gè)拜訪對(duì)象工作內(nèi)容
3、通知經(jīng)銷商此次拜訪時(shí)間和內(nèi)容
4、做好拜訪準(zhǔn)備
【案例】大區(qū)經(jīng)理李淼月行程表
四、月度拜訪工作總結(jié)
【案例】《大區(qū)經(jīng)理月拜訪工作總結(jié)表》

第七講  搶占市場(chǎng)份額的核心技術(shù)
本講說(shuō)明：   
在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)的貨容易形成積壓，鋪在零售商貨架上的貨也是死貨。怎么辦？

如何減少經(jīng)銷商的庫(kù)存積壓，如何讓零售商貨架上的貨貨如輪轉(zhuǎn)？

本講介紹快速動(dòng)銷的方法和技巧。
一、經(jīng)典促銷形式
1、捆綁促銷
2、臺(tái)階返利
3、限期提貨
4、保價(jià)政策
5、福利促銷
二、促銷場(chǎng)景
1、新產(chǎn)品推廣促銷
2、滯銷品促銷
3、會(huì)議促銷
4、異業(yè)促銷
三、促銷方案快速編制表
【案例】《促銷方案快速編制表》

第八講  管好下屬業(yè)務(wù)的四大步驟
本講說(shuō)明：   
區(qū)域經(jīng)理的核心工作，是提升業(yè)務(wù)員的工作效益。

通常情況下，大部分區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的管理訓(xùn)練，很少具備員工管理的知識(shí)，大部分依照自己的方法在進(jìn)行管理。

本章用最簡(jiǎn)單可行的方法，給大區(qū)經(jīng)理一套實(shí)用的管理流程。
【案例】大區(qū)經(jīng)理檢查業(yè)務(wù)員工作糟糕經(jīng)歷
一、明確業(yè)務(wù)員工作職責(zé)
1、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
2、產(chǎn)品陳列
3、品種分銷
4、宣傳品使用
5、報(bào)表填寫(xiě)
6、價(jià)格管理
7、隊(duì)伍建設(shè)
8、其他
二、制作業(yè)務(wù)員工作檢查表
【案例】《業(yè)務(wù)員工作情況檢查表》
三、檢查評(píng)分
1、考評(píng)員工
2、考評(píng)時(shí)間
四、檢查結(jié)果處理
【案例】《業(yè)務(wù)員工作評(píng)分結(jié)果處理》