1.  了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。

2.  理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。

3.  熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案

4.  掌握如何來組織雙贏談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？

5.  掌握如何來進(jìn)行雙贏談判的收場

基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過程  

一、 采購談判概述

1.         談判是什么

2.         采購談判的特點(diǎn)

3.         采購何時(shí)需要談判

4.         采購談判的作用

5.         采購談判的內(nèi)容

6.         談判目標(biāo)

7.         雙贏采購談判

二、 采購采購談判的準(zhǔn)備工作

1、  知己：了解采購背景（業(yè)務(wù)需求，  PESTLE）

2、  知彼：了解供應(yīng)商組織

3、  知人：談判人員的四種風(fēng)格（測試）

4、  識別雙方的談判實(shí)力

5、  內(nèi)外部分析-SWOT分析

6、  我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7、  確定談判策略與目標(biāo)-識別成交區(qū)間的模型

8、  博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案

9、  制定策略

角色練習(xí)

原理篇：建立對談判的精準(zhǔn)判斷與策略定性的洞察力 

三、      采購談判策略工具與應(yīng)用

1.   他的報(bào)價(jià)是怎么定的：供應(yīng)商6大定價(jià)方式分析

2.   市場力量的博弈狀況：波特五力模型

3.   認(rèn)知對于博弈的影響：囚徒困境與喬哈里視窗

4.   誰強(qiáng)誰弱：供應(yīng)商力量分析之波特五力模型

5.   單贏還是雙贏：供應(yīng)關(guān)系定位之卡拉杰克模型

6.   業(yè)務(wù)的吸引力：供應(yīng)商喜好之波士頓矩陣

7.   我們應(yīng)該怎么做：優(yōu)選最佳策略的組合分析

8.   注意有坑：供應(yīng)商行為的誤導(dǎo)性

9.   警惕：供應(yīng)商早期介入的利與弊

10.  洞察：銷售談判與采購談判的不同

四、 雙贏采購談判的七大要領(lǐng)

1. 合適的時(shí)間：采購談判的時(shí)機(jī)

2. 合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇

3. 合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友

4. 聽懂對方的意思：傾聽的力量

5. 主控進(jìn)程的利器：提問的藝術(shù)

6. 察言觀色：洞悉對方的身體語言

7. 創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力

實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場景的談判全過程  

五、 雙贏采購談判之開場布局

1.         重視談判前的鋪墊

2.         營造談判氣勢

3.         拉近雙方的距離：從興趣入手

4.         牌局爭勝：出牌技巧

5.         高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會獅子大開口

6.         學(xué)會恐嚇：學(xué)會大吃一驚

7.         我只與有權(quán)的人談：找對人，說對話

8.         應(yīng)對采購風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對和防范措施？

9.         警惕：供應(yīng)商定規(guī)

六、 雙贏采購談判之中場交鋒

1.         你想要什么：記住立場和利益

2.         從小話題開始：投石問路

3.         認(rèn)識時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞

4.         控制節(jié)奏：讓好每一步

5.         柔能克剛：避免爭論

6.         兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙

7.         避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8.      警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對稱的風(fēng)險(xiǎn)

      視頻/案例分析

七、雙贏采購談判之收場

1.         專業(yè)的套路：黑白配

2.         意外的收獲：不要白不要

3.         還是要控制節(jié)奏：離開的時(shí)機(jī)

4.         言而有信：白紙黑字不能少

5.         回顧談判

八、 課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

九、  雙贏采購談判過程回顧