1、掌握終端業(yè)績(jī)提升的一個(gè)核心思想：對(duì)的事情堅(jiān)持做；

2、幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建商超門店管理的系統(tǒng)思維；從門店選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、位置、陳列、價(jià)格管控、庫存、生動(dòng)化、促銷、導(dǎo)購、客情等十個(gè)方面，對(duì)每個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)化講解，并結(jié)合門店管理中會(huì)遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的參考；

3、增強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能；學(xué)習(xí)針對(duì)商超渠道運(yùn)營的溝通能力及談判技巧，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力

引言：愛之深、痛之切的商超

第一部分  鍛造強(qiáng)勢(shì)商超門店——單店銷量提升

研討：如何避免新入場(chǎng)的門店下架、鎖碼、清場(chǎng)？

一、    門店選擇確定

1、要么不進(jìn)，要么做好

2、七步選定KA門店

案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法；

3、選擇有生意潛力的門店

案例：寶潔&藍(lán)月亮；

二、    產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、終端產(chǎn)品組合制勝

研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合？

2、明確你的分銷標(biāo)準(zhǔn)

3、終端分銷標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)

工具：終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整

三、    爭(zhēng)取有利位置

1、零售商在經(jīng)營“平效”

2、占位——你買的是“站票”嗎？  

3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……

研討：你想要的位置在哪里？

研討：如何爭(zhēng)取好的位置？

四、    做好產(chǎn)品出樣陳列

1、陳列要解決的問題

研討：陳列中常犯的錯(cuò)誤

2、產(chǎn)品陳列18大法則

3、陳列的5點(diǎn)策略認(rèn)知

工具：產(chǎn)品貨架配置表

五、    價(jià)格嚴(yán)格管控

1、價(jià)格——高也不是，低也不是

2、產(chǎn)品動(dòng)銷的非價(jià)格因素

研討：超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？

六、    庫存保障合理

1、庫存——高也不是，低也不是

2、終端庫存管理涉及的問題

3、如何改進(jìn)KA賣場(chǎng)的配送   

工具：1.5倍安全庫存的應(yīng)用及限制

七、    助銷促進(jìn)生意氛圍

1、利于市場(chǎng)建設(shè)的各種道具的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)終端攔截的重要武器

2、常見物料種類及運(yùn)用方法

案例：可口可樂的生動(dòng)化要求

八、    導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)終端攔截

1、導(dǎo)購管理的現(xiàn)狀：人多、職位低、代溝、流動(dòng)性高……

2、高效的終端人員培訓(xùn)方法

3、非物質(zhì)激勵(lì)導(dǎo)購的10大方法

案例：因?qū)з徯袨槎饬P款

九、    靈活運(yùn)用促銷手段

1、解析賣場(chǎng)促銷方法  

2、設(shè)計(jì)促銷方案的關(guān)鍵要素

3、促銷方案的高效執(zhí)行    

研討：促銷方案不能落地的原因

4、促銷效果評(píng)估的多維方法

十、    終端表現(xiàn)維護(hù)實(shí)操——固定巡訪

1、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃  

2、門店巡訪安排——七定

3、固定巡訪執(zhí)行

4、巡訪過程管控

案例：某企業(yè)“固定巡訪”實(shí)操

第二部分   現(xiàn)代商超銷售溝通與談判

一、如何建立平等的合作平臺(tái) 

1、采購——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)？

2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧    

3、如何與賣場(chǎng)做好客情？ 

二、商超談判的關(guān)鍵要素   

1、策略——明確談判目標(biāo)與策略

2、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 

3、需求——了解客戶的角色與需求

4、過程——把握談判的開場(chǎng)、過程與收?qǐng)?span> 

5、跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn) 

三、如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位

1、價(jià)格條款談判策略        2、返利條款談判策略   

3、費(fèi)用條款談判策略        4、促銷條款談判策略   

5、后勤條款談判策略        6、付款條款談判策略   

四、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)

3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)

6、沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？……

五、步步為贏——KA商談過程控制

（一）開始階段——風(fēng)起云涌

第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手

（二）防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對(duì)方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制……

（三）進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招：無中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……

（四）韁持階段——紋絲不動(dòng)

第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門的行為與意思來達(dá)到目的……

（五）破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……

（六）結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后……