• 引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位：調(diào)動(dòng)客戶資源做市場(chǎng)；

• 在渠道“分銷+動(dòng)銷”工作中，如何調(diào)動(dòng)渠道商（經(jīng)銷商、零售商）的資源；

• 增強(qiáng)渠道管理的策略性，快消分銷，快速周轉(zhuǎn)。

引子：渠道銷售的兩要重點(diǎn)：分銷&動(dòng)銷

第一部分 渠道分銷：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣

一、廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色

1、廠商之間的合作是“等價(jià)利益交換”

• 思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2、廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭(zhēng)取渠道更多的資源

• 研討：要不要替客戶向公司爭(zhēng)取政策？如何爭(zhēng)取？

3、長(zhǎng)久的互相利用即“共贏”

• 思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？

二、壓貨：從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫

1.     壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨

2.     思考：ABC庫存分類法與建議訂單量關(guān)系

3.     壓貨有幾種目的

4.     供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

三、分銷：幫經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端

1.     經(jīng)銷商對(duì)消庫的心態(tài)

2.     動(dòng)員經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打攻堅(jiān)戰(zhàn)

3.     協(xié)助制訂消庫方案

4.     終端訂貨會(huì)、動(dòng)銷方案

第二部分 從壓貨到動(dòng)銷：讓消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品

前言：我們是通過經(jīng)銷商賣貨，而不是賣給經(jīng)銷商

一、傳統(tǒng)壓貨銷售方式

1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰(zhàn)

2、把“轉(zhuǎn)移渠道庫存”式銷售再往前推一步——?jiǎng)愉N到顧客

二、如何通過日常拜訪，引導(dǎo)客戶的資源

1、固定巡訪，是落實(shí)客戶管理最常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點(diǎn)啥？

2、客戶拜訪關(guān)鍵技能

(1)  如何獲得客戶的信任？

(2)  探尋和激發(fā)客戶的需求

(3)  銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價(jià)值呈現(xiàn)

(4)  PK：客戶拜訪疑難問題破解

三、如何通過政策激勵(lì)調(diào)動(dòng)客戶的資源？

1、渠道政策激勵(lì)的常見問題

2、渠道政策激勵(lì)的常用形式及應(yīng)用要點(diǎn)

四、如何做與客戶的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？

1、什么是聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）？

2、如何制訂聯(lián)合生意計(jì)劃

(1)  生意回顧

思考：數(shù)據(jù)分析對(duì)營(yíng)銷管理的必要性

(2)  發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

工具：業(yè)績(jī)提升策略分析表

(3)  制定計(jì)劃

3、聯(lián)合生意計(jì)劃的賣入及跟進(jìn)

五、如何幫助渠道商做終端拉動(dòng)？

1、壓貨只是渠道庫存的轉(zhuǎn)移，動(dòng)銷是王道

2、幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好

(1)     提升終端表現(xiàn)

(2)     促銷拉動(dòng)消費(fèi)

六、如何通過“打板”工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？

1、打造強(qiáng)勢(shì)終端的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素

2、建立樣板工程，復(fù)制成功

最后：學(xué)員問題解答，及優(yōu)秀案例分享