【課程收益】

價格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。

原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負，對企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：

t  了解財務(wù)利潤目標

t  了解落袋利潤及服務(wù)成本對盈利的影響

t  價格診斷

t  科學使用定價工具，建立最佳的客戶定價水平

t  如何用定價討論會分析用來漲價的5類客戶

t  分析漲價談判的局勢，學到談判提價的策略、方法和技巧

t  將漲價從培訓付諸行動

t  更多從客戶的角度思考

t  改進的解決方案出售

第一講：引子，當產(chǎn)品價格有了變化

l  面對漲價，客戶經(jīng)理有什么樣的感觸？

       A. 丟掉生意       B. 破壞客情關(guān)系     C. 質(zhì)量能否支撐      D.  品牌是否有價值

l  我們的客戶對價格的個人感受如何？

A. 采購成本增加   B. 不正確的供應(yīng)     C. 停止供應(yīng)

l  在價格討論中我們應(yīng)該如何表達自己？

第二講：為什么要漲價

l  健康的企業(yè)擁有健康的利潤率

ž   市場環(huán)境變化

ž   原材料成本增加

ž   人力成本增加

ž   不漲價=等死

ž   漲價也是營銷策略

ž   漲價也是適應(yīng)環(huán)境生長

ž   漲價=出路

第三講：價格、利潤和銷售額的聯(lián)動

ž   價格是什么？

ž   如何平衡價格與客戶利益？

ž   如何應(yīng)對價格競爭？

ž   如何區(qū)分價格？

ž   如何定價大客戶？

ž   如何實施價格增長策略？

ž   價格降低和銷售額變化

ž   降低價格時，為了保持穩(wěn)定的毛利，必須要增加多少銷售額

 第四講：價格診斷與利潤分析

ž   客戶合作的信息表

ž   過去3年漲價歷史

ž   行業(yè)利潤率表現(xiàn)是否優(yōu)于我們

ž   有利于保證競爭性的信息分析

ž   對重要客戶的定位和業(yè)務(wù)關(guān)系分析

ž    重要客戶關(guān)系演變的過程和類型

ž   不同關(guān)系模型下的業(yè)務(wù)互動模式特點

ž   成功的客戶關(guān)系模型以及組織架構(gòu)的調(diào)整

ž   評估我方當前的客戶關(guān)系層級，找出價值定價的策略

ž   客戶的重要文件分析（財務(wù)年報、戰(zhàn)略文件等）

第五講：定價黑帶

l  你真正了解你的市場優(yōu)勢嗎？

ž   令人信服的教導

ž   5個實現(xiàn)成功的方法

ž   工具：價格檢驗表與模擬器

ž   實戰(zhàn)案例研究

ž   定價討論會

l  如何衡量價格調(diào)整的影響？

l  如何在價格討論中使用服務(wù)成本計算

l  如何確定、計算和表達提供給客戶的價值？

l  如何為談判準備價格影響模擬器？

第六講：漲價談判前的情勢分析

價格談判前需要問自己的問題

對客戶商業(yè)戰(zhàn)略是否了解？

客戶在其市場上是否取得了成功？

客戶是否正在增加/降低其價格？

客戶現(xiàn)金量是否充足？

客戶未來是否會向前發(fā)展？

買方目標和動機是什么？

如果客戶轉(zhuǎn)向競爭對手，轉(zhuǎn)換成本有多少？

第七講：價值定價談判

如何為價格增長討論做好準備？

如何針對某個客戶實施價格增長？

 如何應(yīng)對客戶典型的反對意見，如“你們公司的價格太貴了”

 供應(yīng)商在銷售價格方面面臨著巨大的壓力

世界范圍內(nèi)的采購和最佳價格假設(shè)

已經(jīng)增加的價格透明度

更強硬、經(jīng)驗更豐富的買方

供應(yīng)商行業(yè)能力過剩

 競爭力較差的競爭者