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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
第一部分:賣向高層的戰(zhàn)略行動中的基本認(rèn)知
1.高層銷售的戰(zhàn)略價值認(rèn)知
o 客戶保有量的影響力 (為什么留住客戶)
o 拜訪客戶高層的作用 (計算投入產(chǎn)出比)
o 向客戶高層銷售的價值 (高層如何幫你成交)
2.高層銷售中雙方角色的認(rèn)知
o 關(guān)系的層級和銷售的段位 (我們的位置在哪)
o 高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演 (面臨的困難和出路)
o 高層決策者的典型特質(zhì) (發(fā)現(xiàn)他們的行為特點)
o 面向決策者銷售的心理建設(shè) (消除障礙增強(qiáng)信心)
o 面向高層銷售最忌諱的行為 (避免出現(xiàn)的行為)
o 高層關(guān)注的話題和樂見的結(jié)果(制造話題影響結(jié)果)
第二部分:賣向高層中客戶組織和決策的認(rèn)知
1.了解客戶的基本業(yè)務(wù)信息
o 客戶信息的獲取和深化 (如何了解客戶)
o 理解客戶的業(yè)務(wù)和目標(biāo) (洞察客戶的業(yè)務(wù))
2.了解客戶的組織構(gòu)架和決策模式
o 了解客戶的組織架構(gòu) (水面上和水面下的)
o 了解客戶的采購流程 (客戶是如何購買的)
o 了解客戶的決策模式 (五個決策維度分析)
o 了解客戶的決策人 (不同的人的重點關(guān)注)
o 誰是你的正確目標(biāo)(不同決策人的角色)
第三部分:賣向高層的前期準(zhǔn)備和接觸
1.開始接觸前的準(zhǔn)備
o 前期準(zhǔn)備什么 (準(zhǔn)備的幾個維度)
o 前期拜訪的重點 – 需求總結(jié) (不同的需求層面)
o 前期拜訪的重點 – 客戶信息 (決策的影響要素)
o 前期拜訪的重點 – 人際關(guān)系 (決策的影響人群)
2.決策者的真面目
o 決策者的真面目 – 利益立場 (各自的首要關(guān)注)
o 決策者的真面目 – 喜歡的話題 (選擇正確的話題)
o 決策者的真面目 – 期待的結(jié)果 (如何幫助對方成功)
o 決策者的真面目 – 更多的觀察 (喜歡和喜歡的東西)
o 決策者的真面目 – 你的信息來源 (決策者的不同面具)
3.需要獲取的客戶的基本業(yè)務(wù)信息
o 接觸高層的準(zhǔn)備(準(zhǔn)備哪些方面)
o 接觸決策者的原則 (你的成功只有一次)
o 通向高層的途徑和方法 (不同途徑和策略)
o 準(zhǔn)備你的產(chǎn)品方案和說辭 (你的成功價值故事)
第四部分:如何向客戶的高層銷售你的價值
1.高效的高層拜訪
o 拜訪高層的流程(用流程來實現(xiàn)目標(biāo))
o 面見決策者的場景 (不同場景下的應(yīng)對)
o 高層銷售的約見溝通 (如何贏得實質(zhì)性的拜訪)
o 早期中期后期如何接觸高層(不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo))
2.個性化定制的關(guān)鍵高層價值演講
o 傳統(tǒng)銷售演講的問題 (失敗的風(fēng)險)
o 高層演講的結(jié)構(gòu)要素 (抓住對方的興趣點)
o 關(guān)鍵高層演講對象的驅(qū)動和需求分析 (贏得對方的信任和專業(yè)認(rèn)可)
o 關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點 (緊扣高層心理的邏輯演繹)
o 關(guān)鍵價值信息的傳遞和目標(biāo)的達(dá)成 (運用巧妙的方式獲得承諾)
o 實踐操作:學(xué)員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實客戶)
o 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)
3.贏得高層決策支持和關(guān)系維護(hù)的行動計劃
o 如何處理高層的拒絕 (留有后手的處理方式)
o 行動計劃書的內(nèi)容和執(zhí)行(確保承諾能夠得以落地實現(xiàn))
o 客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的層級 (提高雙方合作的等級和質(zhì)量)
o 可能的高層拜訪評價 (變成對方愿意見面的人)
o 戰(zhàn)略價值陳述的模型 (高層喜歡聽的價值案例)
o 價值的傳遞和跟進(jìn)溝通 (管理整個價值創(chuàng)造過程)
o 潛在領(lǐng)域的價值創(chuàng)造和關(guān)系維持互動 (找到新的業(yè)務(wù)增長點)
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