● 了解互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎(chǔ)理念及發(fā)展趨勢(shì)

● 掌握互聯(lián)網(wǎng)金融當(dāng)前存在的模式及對(duì)金融業(yè)的挑戰(zhàn)

● 通過(guò)案例學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)相應(yīng)的金融問(wèn)題應(yīng)對(duì)措施。

第一部分：互聯(lián)網(wǎng)金融模式回顧與分析

第一講：模式篇——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展發(fā)展趨勢(shì)及模式

一、什么是互聯(lián)網(wǎng)金融？

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的歷史

2. 對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)“去中介化”的思考

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展階段

1）破除銷售中介：經(jīng)銷時(shí)代——產(chǎn)消時(shí)代（消費(fèi)方式從線下向線上轉(zhuǎn)移）

2）破除信息中介：傳話時(shí)代——通話時(shí)代（媒體壟斷話語(yǔ)權(quán)到人人自媒體）

3）破除關(guān)系中介：直聯(lián)時(shí)代——互聯(lián)時(shí)代（B2C企業(yè)主服務(wù)導(dǎo)向C2B用戶服務(wù)主導(dǎo)）

4. “互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”

案例分析：小米盒子背后的商業(yè)模式）

案例分析：建設(shè)銀行如何開(kāi)展“政府+駕校”的資金歸集模式）

二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式1.0——第三方支付、P2P、眾籌

1. 第三方支付：互聯(lián)網(wǎng)金融第一波浪潮

案例分析：阿里巴巴扮豬吃老虎的野心

案例分析：支付寶VS微信支付

2. P2P：掘金小微金融

案例分析：拍拍貸模式分析

3. 眾籌：第三波互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮

案例分析：娛樂(lè)寶模式分析

三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式2.0——大數(shù)據(jù)（數(shù)字化轉(zhuǎn)型）

1. 大數(shù)據(jù)時(shí)代到來(lái)的時(shí)代的沿革

工業(yè)革命1.0——機(jī)械生產(chǎn)代替手工勞動(dòng)

工業(yè)革命2.0——實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)的自動(dòng)化

工業(yè)革命3.0——開(kāi)始邁入信息化時(shí)代

工業(yè)革命4.0——智能工業(yè)開(kāi)始拉開(kāi)序幕

2. 大數(shù)據(jù)的技術(shù)革新——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、5G網(wǎng)絡(luò)

3. 金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型的條件——大數(shù)據(jù)VS數(shù)據(jù)大

1）數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)銀行發(fā)展的影響

2）大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)

a體量大（Volume）

b類型多（Variety）

c價(jià)值密度低（Value）

d具有實(shí)效性（Velocity）

4. 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該采集的數(shù)據(jù)

1）結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——純數(shù)字化數(shù)據(jù)

2）半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——圖片、聲音、影像

3）非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——行為數(shù)據(jù)：歸根到底是研究“人”

三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式3.0——區(qū)塊鏈

1. 區(qū)塊鏈的運(yùn)營(yíng)機(jī)制

2. 區(qū)塊鏈在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1）區(qū)塊鏈+保險(xiǎn)

2）區(qū)塊鏈+結(jié)算

3）區(qū)塊鏈+跨境支付

4）區(qū)塊鏈+供應(yīng)鏈

四、互聯(lián)網(wǎng)金融模式4.0——社群、短視頻、直播

1. 未來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型布局

1）外部：社區(qū)銀行

2）內(nèi)部：主題銀行

3）線上：社群銀行+直播銀行

2. 新媒體流量獲取兩大路徑

路徑一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）

路徑二：微信（公域流量）+社群（私域流量）

3. 銀行新媒體矩陣布局

1）零售業(yè)務(wù)部賬號(hào)：零售客戶VIP群（企業(yè)微信號(hào)）

2）支行網(wǎng)點(diǎn)賬號(hào)：主題銀行社群品牌輸出

3）員工個(gè)人賬號(hào)：各類內(nèi)容輸出

案例分析：招商銀行與烘培店合作營(yíng)銷客戶

第二部分：銀行未來(lái)的戰(zhàn)略布局與應(yīng)對(duì)措施

第二講：銀行未來(lái)的四大轉(zhuǎn)型思維與布局

1. 決策數(shù)據(jù)化——業(yè)務(wù)發(fā)展盡快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2. 產(chǎn)品場(chǎng)景化——產(chǎn)品設(shè)計(jì)盡快實(shí)現(xiàn)金融生態(tài)圈

3. 網(wǎng)點(diǎn)社群化——網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃盡快實(shí)現(xiàn)主題社群化

4. 營(yíng)銷O2O化——客戶營(yíng)銷盡快實(shí)現(xiàn)線上線上結(jié)合化

第三講：決策數(shù)據(jù)化——業(yè)務(wù)發(fā)展盡快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

一、大數(shù)據(jù)在供應(yīng)鏈金融中的應(yīng)用

1. 供應(yīng)鏈金融的商業(yè)意義

1）幫助中小企業(yè)融資

2）幫助銀行擴(kuò)大貸款規(guī)模降低風(fēng)險(xiǎn)

3）提升核心企業(yè)對(duì)上下游的控制粘性

4）幫助核心企業(yè)進(jìn)行平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)

2. 供應(yīng)鏈金融1.0——保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)

3. 供應(yīng)鏈金融2.0——平臺(tái)模式（如鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)）

4. 供應(yīng)鏈金融3.0——大數(shù)據(jù)征信（如鋼谷電商）

5. 傳統(tǒng)銀行如何結(jié)合大數(shù)據(jù)開(kāi)展供應(yīng)鏈金融

案例分析：建設(shè)銀行與敦煌網(wǎng)聯(lián)合推出的“E保通”產(chǎn)品

二、大數(shù)據(jù)在中小微企業(yè)融資中的應(yīng)用

1. 阿里巴巴的阿里小貸產(chǎn)品特點(diǎn)

2. 阿里巴巴征信數(shù)據(jù)VS央行的征信數(shù)據(jù)

3. 浙江網(wǎng)商銀行如何做到24小時(shí)放貸款？

4. 如何通過(guò)大數(shù)據(jù)開(kāi)展小微企業(yè)貸款

1）搭建應(yīng)用場(chǎng)景，提升客戶粘性

2）利用會(huì)員制，汲取行為數(shù)據(jù)

3）應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”，進(jìn)行貸款審核

4）利用“大數(shù)據(jù)”的行為數(shù)據(jù)，對(duì)客戶進(jìn)行深度挖掘

三、大數(shù)據(jù)在個(gè)貸業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 阿里巴巴的“芝麻信用”的大數(shù)據(jù)個(gè)人貸款征信評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

2. “芝麻信用”的生活類場(chǎng)景應(yīng)用

3. 大數(shù)據(jù)在房貸業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

案例分析：交通的房貸“積分寶”產(chǎn)品）

4. 大數(shù)據(jù)在信用卡業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

案例分析：日本樂(lè)天銀行的信用卡的O2O營(yíng)銷策略）

四、大數(shù)據(jù)在電子銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 如何構(gòu)建電子銀行的生活類場(chǎng)景？

2. 社交是電子銀行推廣的基礎(chǔ)

案例分析：武漢農(nóng)商行的電子銀行任務(wù)眾包平臺(tái)）

3. 電子銀行如何通過(guò)分析數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉銷售

1）潛在需求指標(biāo)：搜索的關(guān)鍵詞、瀏覽過(guò)的網(wǎng)頁(yè)、購(gòu)物車中待購(gòu)品

2）對(duì)策分析指標(biāo)：網(wǎng)頁(yè)停留的時(shí)間、購(gòu)買商品的單價(jià)、服務(wù)滿意度

3）身份識(shí)別指標(biāo)：常用的物流、常刷的銀行卡、常用的送貨地址

五、大數(shù)據(jù)在社區(qū)銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 開(kāi)展社區(qū)銀行的重大意義

案例分析：民生銀行社區(qū)銀行的戰(zhàn)略布局

2. 社區(qū)銀行最重要的事——汲取社區(qū)居民的行為數(shù)據(jù)

3. 如何收集社區(qū)居民的數(shù)據(jù)？

1）代收物流法

2）微信觀察法

3）活動(dòng)營(yíng)銷法

4. 社區(qū)居民數(shù)據(jù)建檔：姓名、住址、職業(yè)、興趣、愛(ài)好、消費(fèi)習(xí)慣、性格、生日等

六、大數(shù)據(jù)在零售業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 零售客戶需求數(shù)據(jù)分析的誤區(qū)

1）企業(yè)常?？蛻魟澐值牡谝粯?biāo)準(zhǔn)——“收入”

2）企業(yè)常?？蛻魟澐值牡诙?biāo)準(zhǔn)——“年齡”

3）企業(yè)常常客戶劃分的第三標(biāo)準(zhǔn)——“性別”

思考：《歡樂(lè)頌》里這五位年輕的白領(lǐng)女性都一樣嗎？

思考：高凈值的客戶難道都喜歡喝紅酒嗎？

2. 客戶正確的用戶畫(huà)像參數(shù)

1）年齡     2）性別     3）標(biāo)簽     4）職業(yè)

5）收入     6）調(diào)性     7）喜好     8）消費(fèi)習(xí)慣

練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行私人銀行用戶畫(huà)像

1）身份數(shù)據(jù)：姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)

2）個(gè)性數(shù)據(jù)：興趣、愛(ài)好、專業(yè)、性格

3）消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)：常常去的場(chǎng)所、消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)

3. 零售客戶的本質(zhì)需求分析

1）前提：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的想法

思考：高凈值客戶為什么對(duì)親子活動(dòng)如此熱衷？

2）為什么你的客戶不愿參加你的活動(dòng)——私人銀行客戶的驅(qū)動(dòng)力分析：

3）找到用戶的行為動(dòng)機(jī)

第四講：產(chǎn)品場(chǎng)景化——產(chǎn)品設(shè)計(jì)盡快實(shí)現(xiàn)金融生態(tài)圈

一、為何要設(shè)計(jì)場(chǎng)景化的產(chǎn)品

1. 用戶的消費(fèi)需求不斷趨于個(gè)性化

2. 產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能幾乎同質(zhì)化，無(wú)法做到千人千面

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)引流困難，異業(yè)聯(lián)盟是一個(gè)導(dǎo)流的好辦法

二、場(chǎng)景化產(chǎn)品設(shè)計(jì)的參數(shù)

1. 產(chǎn)品的基本功能屬性：利率、風(fēng)險(xiǎn)、額度、贈(zèng)品等

2. 產(chǎn)品的情感屬性：你了解你客戶的本質(zhì)需要嗎？

3. 產(chǎn)品的附屬屬性：除了金融場(chǎng)景有沒(méi)有非金融場(chǎng)景的服務(wù)呢？

三、異業(yè)聯(lián)盟與金融生態(tài)圈的搭建

1. 場(chǎng)景化營(yíng)銷的基礎(chǔ)是異業(yè)聯(lián)盟

3. 異業(yè)聯(lián)盟的三個(gè)條件：立足社群、精選商戶、鏈條生態(tài)

4. 金融生態(tài)圈的搭建：醫(yī)療、旅游、親子、養(yǎng)生、汽車、教育等等

案例分析：工商銀行與物美超市合作模式

四、向電商學(xué)習(xí)——產(chǎn)品SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1. 引流款設(shè)計(jì)的四個(gè)要點(diǎn)：價(jià)格極貴、價(jià)格極低、客戶精分、見(jiàn)效要快

2. 利潤(rùn)款設(shè)計(jì)的兩個(gè)要點(diǎn)：品類關(guān)聯(lián)、捆綁套餐

3. 爆款設(shè)計(jì)的重點(diǎn)：引流特性、明星同款、性價(jià)比高

案例分析：保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)：康悅+國(guó)壽福

案例分析：個(gè)人貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)：消費(fèi)分期+小額貸款

案例分析：企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)：銀稅易貸+消費(fèi)類貸款

案例分析：負(fù)債類產(chǎn)品設(shè)計(jì)：壓歲錢存款+基金定投

案例分析：理財(cái)類產(chǎn)品設(shè)計(jì)：新客理財(cái)+大額存貸

第五講：網(wǎng)點(diǎn)主題化——網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃盡快實(shí)現(xiàn)主題社群化

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)發(fā)展的靈魂五問(wèn)

1. 你的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)的客戶是越來(lái)越多還是越來(lái)越少？

2. 來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的都是哪些人？——老年人

3. 五至十年以后這些老年人會(huì)怎么樣？

4. 如果老年人都不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)了網(wǎng)點(diǎn)還要不要了？

5. 如果網(wǎng)點(diǎn)不要了，那么在網(wǎng)點(diǎn)工作的你是否還需要呢？

二、如何讓客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)？

1. 電話營(yíng)銷介紹業(yè)務(wù)的結(jié)果是什么？

2. 邀請(qǐng)客戶參加他所喜歡的活動(dòng)的結(jié)果是什么？

3. 要懂得互聯(lián)網(wǎng)是先有用戶再有客戶

案例分析：招商銀行與天虹廣場(chǎng)合作親子活動(dòng)成功營(yíng)銷私人銀行客戶

三、如何建立主題銀行？

1. 單點(diǎn)突破：你網(wǎng)點(diǎn)的主要客群是哪一類？

2. 網(wǎng)點(diǎn)改造：為你的客戶特點(diǎn)改造成這一主題的網(wǎng)點(diǎn)

3. 社群服務(wù)：系統(tǒng)化做好社群服務(wù)和營(yíng)銷

案例分析：開(kāi)封新東方村鎮(zhèn)銀行的茶友俱樂(lè)部

案例分析：安徽合肥中國(guó)銀行的離退休老干部書(shū)畫(huà)俱樂(lè)部

案例分析：寧夏中衛(wèi)農(nóng)商行的回遷房社區(qū)親子社群

案例分析：杭州工商銀行慶春路支行的白衣天使社區(qū)

第六講：營(yíng)銷O2O化（上）——線下盡快實(shí)現(xiàn)“社區(qū)銀行”建設(shè)

一、做社區(qū)銀行的重大意義

1. 零售出路：從坐商到行商主動(dòng)營(yíng)銷

2. 近距搶客：近距離搶奪其他銀行的客戶

3. 攫取數(shù)據(jù)：深度獲取小區(qū)居民的行為數(shù)據(jù)

4. 區(qū)塊鏈接：打造社群區(qū)塊鏈形成信用共識(shí)

二、社區(qū)銀行的目標(biāo)客戶群分析

1. 年輕人：解決時(shí)尚、游戲、相親等痛點(diǎn)

2. 親子家庭：解決如何更有意義地在周末陪伴孩子的痛點(diǎn)

3. 家庭主婦：解決高端社區(qū)家庭主婦內(nèi)心不安全感的痛點(diǎn)

4. 老年人：解決老年生活無(wú)聊寂寞無(wú)人陪伴和關(guān)心的痛點(diǎn)

三、活動(dòng)策劃的五要素——主題性、娛樂(lè)性、參與性、傳播性、延續(xù)性

四、社區(qū)活動(dòng)分類——人群劃分、調(diào)性劃分、節(jié)日劃分

五、線下活動(dòng)策劃八部曲全流程

發(fā)邀請(qǐng)函→準(zhǔn)備物料→流程規(guī)劃→活動(dòng)開(kāi)展→植入產(chǎn)品→派發(fā)禮品→拍照宣傳→后續(xù)跟蹤

案例分析：我團(tuán)隊(duì)幫助蕭山農(nóng)商行策劃的3個(gè)月的社群活動(dòng)詳解

第七講：營(yíng)銷O2O化（中）——線上盡快實(shí)現(xiàn)“社群銀行”建設(shè)

一、社群構(gòu)建基礎(chǔ)框架

1. 定調(diào)性——你的IP態(tài)度是什么

2. 定主題——你的群到底是干什么的

1）如何取群名

2）社群目的：提升認(rèn)知、獲得成長(zhǎng)、增長(zhǎng)見(jiàn)聞

3）社群主題：產(chǎn)品有關(guān)、客戶想要、患難與共

3. 定規(guī)則——你群中的規(guī)則是什么

4. 定動(dòng)作——你的群每天的固定動(dòng)作是什么

5. 定編制——你群的核心人員的崗位職責(zé)是什么

練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)你的社群運(yùn)作的框架

案例分析：工商銀行木蘭商戶共助會(huì)社群搭建變現(xiàn)模式

二、引流——新客戶如何獲取的實(shí)戰(zhàn)方法

方法一：異業(yè)聯(lián)盟法——獲得產(chǎn)品的附加價(jià)值

1）異業(yè)聯(lián)盟的基本理念

a異業(yè)聯(lián)盟=客群相同+服務(wù)不同

b異業(yè)聯(lián)盟千萬(wàn)不能做成雜貨鋪

c大海型的行業(yè)可以為江河湖泊型的行業(yè)進(jìn)行引流

案例分析：招商銀行太原分行微云店的異業(yè)聯(lián)盟

2）異業(yè)聯(lián)盟的步驟

a精分社群      b精準(zhǔn)聯(lián)盟      c鏈條生態(tài)

案例分析：長(zhǎng)春高鐵站的資源整合

3）異業(yè)聯(lián)盟后的金融產(chǎn)品再設(shè)計(jì)

案例分析：我輔導(dǎo)的工商銀行與物美超市聯(lián)盟精準(zhǔn)獲客

方法二：答題認(rèn)知法——加深客戶對(duì)利潤(rùn)款產(chǎn)品的認(rèn)知

1）答題法的意義（加深對(duì)品牌的印象）

2）答題法形式——線上答題，線下領(lǐng)禮；線下答題，加微信領(lǐng)禮

3）答題法的步驟

案例分析：農(nóng)商行日日盈產(chǎn)品的答題法設(shè)計(jì)

方法三：裂變轉(zhuǎn)介法——讓客戶幫你進(jìn)行活動(dòng)傳播并裂變客戶

1）裂變法的意義——擴(kuò)大傳播

2）裂變法的步驟

案例分析：我們團(tuán)隊(duì)幫助招商銀行設(shè)計(jì)的裂變小程序

方法四：O2O到店法——讓客戶到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取禮品

1）線上線下的引流雙路徑

案例分析：我策劃的郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷外出務(wù)工人員年終獎(jiǎng)的組合拳）

2）引導(dǎo)客戶入群的話術(shù)六部曲

方法五：課程入群法——成功在線上進(jìn)行種草及成交

1）課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

2）課程法步驟

案例分析：我輔導(dǎo)的工商銀行的木蘭商戶共助會(huì)

第八講：營(yíng)銷O2O化（下）——線上盡快實(shí)現(xiàn)“直播銀行”建設(shè)

一、銀行為什么要做抖音？——抖音紅利的三大維度

1. 流量趨勢(shì)：日活1.5億，讓騰訊開(kāi)始緊張

2. 人群畫(huà)像：你必須得知道得“三高人群”

3. 變現(xiàn)能力：不得不你不信，李佳奇賣口紅1.5億元

二、抖音的基本運(yùn)算法

1. 優(yōu)質(zhì)視頻的五個(gè)維度：完播率、播放量、點(diǎn)贊數(shù)、關(guān)注量、評(píng)論量

2. 廣告金主最看重的兩大指標(biāo)：粉絲體量+精準(zhǔn)度

3. 抖音推薦熱門(mén)的算法：權(quán)重識(shí)別+階梯式流量分測(cè)法

4. 去中心化算法：智能分發(fā)+疊加推薦+熱度加權(quán)

三、銀行抖音拍攝的四大誤區(qū)

1. 粗暴廣告：所有的視頻都非要打銀行的產(chǎn)品，不打產(chǎn)品很難受

2. 粗制濫造：視頻制作缺乏專業(yè)技巧，腳本平庸、剪接混亂、表演浮夸

3. 單兵作戰(zhàn)：沒(méi)有統(tǒng)一的矩陣布局的意識(shí)，只會(huì)發(fā)動(dòng)員工單兵作戰(zhàn)，一盤(pán)散沙

4. 不成系列：不免有單個(gè)視頻抖火的，那么然后呢？然后的然后呢？就沒(méi)有然后了

四、銀行拍攝抖音的建議

建議一：銀行的抖音一定是內(nèi)容吸粉，再通過(guò)微信群或線下網(wǎng)點(diǎn)變現(xiàn)

建議二：銀行抖音一定要先從價(jià)值觀、人設(shè)、產(chǎn)品、場(chǎng)景、故事著手統(tǒng)一進(jìn)行規(guī)劃然后再開(kāi)始運(yùn)營(yíng)

建議三：銀行抖音可以建立總分行文化人設(shè)、支行網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景表達(dá)、員工日常生活展現(xiàn)等抖音矩陣

建議四：銀行抖音要拍攝系列劇，使得抖音賬號(hào)具備長(zhǎng)期價(jià)值

五、銀行抖音賬號(hào)的精準(zhǔn)獲客技巧

六、直播銀行建設(shè)——開(kāi)一場(chǎng)直播的完整流程

第一步，定目標(biāo)：宣傳品牌、帶貨營(yíng)銷、活動(dòng)預(yù)熱

第二步，定產(chǎn)品：特價(jià)款、熱門(mén)款、品牌款、福利款

第三步，定人員：主播、副播、客服、場(chǎng)控等

第四步，定腳本：撰寫(xiě)整體直播流程腳本

第五步，做預(yù)熱：預(yù)熱海報(bào)、預(yù)熱文案、預(yù)熱視頻

第六步，開(kāi)直播：選擇直播平臺(tái)，展示直播技巧

第七步，做復(fù)盤(pán)：直播結(jié)束后一定要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

六、金融直播間的直播流程與技巧

第一步：聚粉絲

第二步：派福利

第三步：挖痛點(diǎn)

第四步：秀體驗(yàn)

第五步，巧說(shuō)服

第六步，誘成交

第七步，盤(pán)貨品